蔡强的这一次创业,今年正好十年了。
据调查,每100家国内创业企业中,只有20~30家可以熬过1年,而能熬过3年的只占这其中的30%。在海外医疗行业,蔡强创办的盛诺一家是不动声色的胜利者,坐拥美国、英国、日本最顶级的医疗资源,为4000 个家庭带来健康的希望。
作为一个企业家,蔡强有运筹帷幄之势,功成名就之时,聚光灯下,无数赞誉涌来。但我却看到,在他点开那些家庭给他发来的一条条表示感谢的微信里,体会到了一种更深层次的快乐——通过盛诺一家救了很多人的命,给很多家庭带来生命的希望,这才是蔡强人生的高光时刻。
“有一些玫瑰是特别的,因为你为它浇过水。”
因为小女儿的出生,他看到了一片蓝海
在两个小时的采访时间里,蔡强聊到两个小女孩的时候,感性且温情。
第一个是他的贴心小棉袄,他的小女儿。
2004年,澳大利亚悉尼,蔡强陪着太太见医生、做产检的这段日子里,才发现原来国外的医疗服务可以像五星级酒店那么好。“医生曾提醒我,是否需要准备一台相机记录下我女儿的第一刻。为此我还专门买了一台徕卡相机,但当妻子羊水破了,慌慌张张往医院赶的时候,我却完全忘了要带相机的事,一直到推妻子进产房时医生问我,我才想起,谁知道医生从兜里掏出一台相机说“不用着急,我已经为你准备了。”
孩子生下来第一天,一直比较哭闹,而太太也因为剖腹产特别辛苦疲惫。这时候一个护士过来说,如果蔡强和太太不介意的话,她可以帮忙照顾宝宝。蔡强就让她把宝宝抱开了,后来他去悄悄看了几次,一直是那个护士在照顾宝宝,把月嫂的工作全做完了。
女儿出生的经历让蔡强感受到了当时中国和澳大利亚在医疗服务和体验上的巨大差距。“后来我经常问自己这样一个问题:中国人能买全世界较好的汽车、较好的时装、较好的手表。为什么医疗和健康这么重要的事情,却不在乎更高品质的服务呢?”这成了他创业的第一个动因。
后来,蔡强在澳大利亚认识了一位华人朋友,他帮助国内的一位亲戚到澳洲看病,患的是脑瘤,在国内没法手术,到澳洲很顺利就手术了。当时蔡强想,国内医疗与发达国家应该还是有不小的差距,很多人可能不知道,但他们一定有需要。找到一片蓝海的蔡强心潮澎湃,萌生了回国再次创业的想法。
第二个小女孩是他的客户。
那个不到两岁的小女孩最让蔡强记忆深刻,她患了眼部的恶性肿瘤,学名视网膜母细胞瘤,简称RB。当时病情已经到了D期,国内医生的建议是摘除眼球,之后再进行全身化疗。小女孩的父母不能接受孩子这么小就没 了眼睛,几经周折通过朋友找到了蔡强。当时孩子的妈妈哭得一塌糊涂,希望蔡强能帮助他们的女儿。
RB其实是一种中美差距特别大的癌症,当时国内大部分患者只能摘眼治疗,而在美国治疗RB最好的医院,可以通过精准局部给药的方法,在副作用很小的情况下使保眼治愈率达到90%以上。由于孩子的病情非常紧急,蔡强亲自参与、组建了特别行动小组,通过国内和美国的团队加班加点,在72小时内完成了美国医院预约,拿到医疗签证。最终小女孩也顺利地到美国保住了眼睛。
这段经历让蔡强深有感触,同是为人父母,他非常理解小女孩的父母当时的心情,也正是因为一次又一次经历着患者们的求医故事,他才始终坚信,十年前的回国创业,这条路走对了。
从两个客户到现在的4000个家庭,他坚持在做一件事
蔡强给自己的公司取名Saint Lucia(盛诺一家)。这个名字背后有着深刻的寓意:在瑞典有一个的传统节日,叫Saint Lucia节。传说Saint Lucia是一个很有爱心的姑娘,人们因为她的仁爱而尊奉她为“光明女神”。“用Saint Lucia作为公司的名字,为国内重症患者对接海外的优质医疗资源,我是想告诉患有重病的人不要绝望。”
这一次创业起步前,蔡强给自己设定的计划是用两年时间,与全球最顶级的医院全部签约,只做严肃医疗,客户量稳定后,把公司交给团队运营,继续回到澳大利亚陪家人享受生活。
“事实上我想得太简单了。”公司成立后,蔡强开始挨个给国外顶级的医院发 E-mail寻求合作。一封封E-mail发出去,但都杳无音信,直到第九个月,蔡强才收到了一家医院的回复:“我们感兴趣。”“那一刻,我喜极而泣,那种感觉像是在深渊中看到了阳光。”蔡强说。这第一家医院,就是全美综合排名前三的哈佛大学医学院附属麻省总医院。
签下麻省总医院后,蔡强马上在北京的报纸上打出了整版广告。
第二天一早,所有的公司员工打好领带,穿好西装,虽说是九点钟上班,但蔡强早早地七点赶到了办公室。“我估计电话一定会打爆,结果七点没有,八点没有,九点没有,一直到最后下班,蓄势待发的一群人守了一天,一个电话都没接到。”
这样的情况持续了一周、一月……2011年,蔡强只收了两个客户,2012年,增加到了七个。“就相当于每个月开出去一辆奥迪,连个破自行车都开不回来”,起步阶段,蔡强熬得很艰难。600万的原始资本在2012年底花费殆尽了,蔡强原本当“甩手掌柜”的计划再也没提过。
原始资本花完了,蔡强和合伙人谈了三小时。是继续再注资继续运营,还是关门回家?合伙人说,也许这是一个根本没有需求的行业,不然怎么会两年只有9个客户。最后,合伙人也走了。
合伙人看到两年只有九个客户,但蔡强看到的是,这九个客户海外就医归来告诉他,中外医疗真的有差距,需求增长是早晚的事,于是他买下了合伙人所有的股份,并再次增资,继续死磕这一行。
少有人走的路,自然艰阻重重。最困难的时候,也有人建议他可以不只做治疗重大疾病的严肃医疗,还可以做其他海外医疗项目,例如医美、抗衰老、生育等,这些又轻松又赚钱的项目。但蔡强想都没想就拒绝了。
“严肃医疗”,是他做盛诺一家的定位,“解决救命的事情”,是他创业的初心。
“救命”,是蔡强接受采访时反复提及的一个词。他从舒适区走出来二 次创业,并不是为了赚钱,而是救命。“如果你一开始想明白了这件事,哪怕起步再难,你也不会动摇。因为我来到这个世界上的使命就是救命,衡量我创业成功与否的最重要的标准就是救了多少命。”
所以,盛诺一家只和全球最顶尖的医院和最顶尖的医生合作,也只做治疗重症的严肃医疗。在陆续签下美国MD安德森癌症中心、哈佛大学医学院附属麻省总医院、梅奥诊所、约翰·霍普金斯医院、哈佛大学医学院附属波士顿儿童医院、英国皇家马斯登癌症中心、英国帝国理工学院医院、日本癌研有明医院等等世界顶级医院的同时,盛诺一家也得到了资本的眷顾。全球著名投资机构红杉资本,既对跨国医疗行业前景看好,更是对盛诺一家创业团队非常认可,将千万数量级的投资给了国内首家出国看病服务企业。
在2013年之后,海外就医市场逐渐兴起,盛诺一家帮助国内的癌症、心脏病、神经系统等重大疾病、疑难疾 病的患者,到全球最顶级的医院去就医,为患者提供包括海外就医咨询、海外医疗资源匹配、病历整理和翻译、医疗签证申请、海外住宿和交通安排、海外全程翻译陪同等在内的一站式服务。蔡强和他的团队服务的客户逐渐增加到4000人。
一家“救命”的公司,创始人会如何看待 “生命”?
蔡强每天都会发朋友圈,近半年来最多一天发了十条,其中八条都与世界上顶级科研机构的医药研发进展有关。以癌症为例,据2018年8月统计数据,近年来美国上市的癌症靶向药物,只有32%在中国上市,余下68%不知道还需要多少年才能进入中国,中国癌症病人想要使 用最新的靶向药物,就只能到国外去接受治疗。
一条朋友圈,也许就是一个家庭的新希望。那些挂在公司会议室墙上的世界顶级医院签约证书,白纸黑字,看到它们,也让患者有了更大的盼望。
我们等待着那些华丽的,盛大绽放的故事,事实上,那些真正令人动容的时刻,往往是在对生命的尊重与珍惜中铭记。盛诺一家见证了很多生命的奇迹。蔡强和很多患者本人打过交道,他说其实他们本身都不怕死,但他们会有期望和牵挂。“有一个患乳腺癌的母亲,确诊之后压力很大,她和我说:‘我最大的心愿是想看到我儿子上初中,上高中,更奢侈一点的想法是能看到他结婚,生子……’”
也正是这些把生命的希望交托给盛诺一家的人们,让蔡强对生命的理解变得更加深远。他说,一个生命不仅意味着一个人,而是一个家庭。我们和患者建立的不只是商业关系,也是过命的交情。
和盛诺一家的员工聊天,他们会记得在一次年会上,董事长蔡强在台上对160名国内员工说:“当你有患者客户需要去国外治疗的时候,你一定要换位思考,先问问自己如果他是你的至亲,你会不会推荐他去,如果会,你才能做。”
所以在盛诺一家的合作协议上,有一条白纸黑字的规定,给所有的患者48小时冷静期,签约以后,48小时内完全可以反悔,盛诺一家无条件全额退款。因为他们决不让一个冲动的患者因为一个冲动的决定去到国外。
不作恶,是一个底线。也只有这样,才会让蔡强能享受到内心的宁静。
蔡强的微信里,有很多和患者的交流对话,每一个患者从国外就医回来时,对盛诺一家的评价是他看重的。如果一个客户对盛诺一家的评价是没有欺骗,那么这样的服务标准只能打60分,如果评价是履行了合约,也只能打75分,只有客户说,盛诺一家让我很感动,才可以打100分。
也正是因为这样的标准,盛诺一家十年来做到了零法律诉讼,零医疗事故,零解约医院。
医疗行业就是一个用心的行业,别人把命交给了你,你能不能始终在客户心中创造“信靠”,才是一个企业能长久走下去的底气。(文/彭熙晏 图/赵利彬摄影工作室)
Q&A
Q:你是如何看待生意人、商人和企业家的区别?
A:生意人,不顾一切,赚钱第一;商人,把公司做大,考虑企业在合法前提下如何赚更多的钱;而企业家,首先想到的不是赚钱,而是客户需要什么,为客户创造什么价值,但随之而来的是更多的财富。
Q:海外医疗的市场很大,你为什么只选择做严肃医疗?
A:有一些公司擅长把行业做得很泛,既可以做电视,造汽车,也可以做互联网,做体育。但我是一个喜欢专注的人,也许是因为比较笨。我选择一个细分市场,因为我不愿意横向挖10公里的渠,但我愿意往地下钻100公里深。
Q:您会如何布局盛诺一家的下一步棋?
A:之前,我们找到的是一条最难的路在走,从全球最顶尖的医院签约,帮助患者海外就医。我们下一步计划在上海建立自己的医疗中心,结合全球顶尖医院的资源,延续治疗方案,主诊医生不变,为患者创造更便利的就诊方式。
Q:中国从来不缺“拼命三郎”式的企业家,你怎么看?
A:对于企业负责人而言,促进企业发展并不是靠“拼命”,找到正确的商业模式和专业的团队才是王道。我也不要求我的员工“996”,我希望他们获得更多生活中的幸福感,1就是命,如果没有这个1,后面的0再多也没有意义。(文/彭熙晏 图/赵利彬摄影工作室)
